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終端促銷戰(zhàn)術(shù)思想分析
作者：張文平 時(shí)間：2009-10-13 字體：[大] [中] [小]
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終端促銷是我們玩營銷的比較常見的提升銷量方式。也許每天都要和促銷打交道，讓人們對(duì)促銷一詞麻木起來。終端上各種促銷活動(dòng)層出不窮，特價(jià)、捆綁買贈(zèng)、試吃、舞臺(tái)表演等等，終端促銷做的多了，也就很難再找到比較有創(chuàng)新的促銷，大家都在做相同的促銷，同質(zhì)化嚴(yán)重。
今天我不想跟大家討論促銷的新意，而是就終端促銷的意義，終端促銷戰(zhàn)術(shù)的思想進(jìn)行分析，總結(jié)在終端做促銷不管你采用何種促銷方式，都要終端促銷戰(zhàn)術(shù)思想來支持。
一、搶、逼、圍
我們?cè)诮K端為何要上促銷？上促銷的意義是什么？我想無外乎
1、提升銷量
2、推廣新品
3、阻止競品
4、處理庫存
5、形象宣傳
總結(jié)一下就可以看出我們?cè)诮K端做促銷，就像是在足球場上的運(yùn)動(dòng)員，為了進(jìn)球就和對(duì)手進(jìn)行拼搏，他們的基本戰(zhàn)術(shù)思想即：搶、逼、圍
搶：市場是要靠搶出來的，不要指望競爭對(duì)手會(huì)拱手相讓。怎么搶？市場這塊蛋糕也就這么大，當(dāng)你的市場份額增加了，那么競品的市場份額勢必要減少。
逼：就是要逼迫競品讓出市場出來，在球場上，我們?cè)趺幢茖?duì)手呢，可以采用夾擊或通過一些技術(shù)手段讓其自亂陣腳。而我們?cè)诮K端做促銷呢，通常我們可以采用一些對(duì)抗性促銷方式來進(jìn)行。
圍：我們通過對(duì)競爭對(duì)手的包圍，來贏取市場。在終端促銷上我們可以通過打壓策略來實(shí)現(xiàn)。
二、吸引眼球
一個(gè)有創(chuàng)新意義的促銷是具有很強(qiáng)的眼球吸引力的。主要是要搞好終端活動(dòng)現(xiàn)場布置，讓其具有很強(qiáng)的吸引力，尤其是在做場外活動(dòng)事，要首先設(shè)法招攬顧客，吸引顧客的注意，有了顧客，促銷效果自然就上來了。
舉個(gè)簡單的例子：大家都非常熟悉一些騙子在賣場門口做的促銷活動(dòng)，我認(rèn)為他們活動(dòng)策劃做就很不錯(cuò)，每次促銷下來也能賺的豐厚。他就是利用人們的貪圖小便宜的心理。首先他要免費(fèi)散發(fā)一些價(jià)值非常低的商品，為了就是吸引顧客能夠來到他們的展臺(tái)前。待顧客瘋狂搶那個(gè)小禮品的時(shí)候，他們就開始說出今天活動(dòng)的主題，"本公司10周年慶，為了回饋顧客。。。""這次活動(dòng)人數(shù)有限，不是人人都能得到的"說明資源緊缺，"本次產(chǎn)品價(jià)值888元，現(xiàn)在免費(fèi)送給大家，有需求的請(qǐng)舉手，。。。。"待人們的熱情近乎瘋狂時(shí)，才真正說明你需付出多少才能將產(chǎn)品帶回家。
三、終端促銷要"四得"
這"四得"是針對(duì)我們做終端活動(dòng)時(shí)的基本要求：
看得見
摸得著
聽得到
帶得走
總的來說就，一場促銷活動(dòng)你既要讓顧客很容易看得到，強(qiáng)調(diào)位置一定要好，不好的位置很難吸引顧客過來�；顒�(dòng)時(shí)要和消費(fèi)者做些互動(dòng)游戲，讓消費(fèi)者積極投入近來，給消費(fèi)者做活動(dòng)介紹和做產(chǎn)品說明時(shí)要讓消費(fèi)者聽的見，能理解。在產(chǎn)品的選擇上，特別是在贈(zèng)品的選擇上要讓消費(fèi)者當(dāng)場能帶的走，當(dāng)時(shí)帶不走的商品，促銷效果一定會(huì)打折扣。
張文平：創(chuàng)思整合營銷傳播機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略總監(jiān)、注冊(cè)策劃師、中國門店經(jīng)營管理網(wǎng)高級(jí)顧問、金牌培訓(xùn)師、實(shí)戰(zhàn)派營銷專家、終端管理專家、“突破”理論的創(chuàng)建者，被業(yè)界譽(yù)為“市場爆破專家”，《市場爆破——中小企業(yè)營銷制勝法寶》一書的作者。系全球品牌網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)、《銷售與市場》等十幾家專業(yè)雜志特約撰稿人或?qū)＜翌檰枅F(tuán)專家。擅長領(lǐng)域：門店經(jīng)營管理、加盟連鎖體系的建設(shè)、招商活動(dòng)策劃、實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)。主講課程：《門店可持續(xù)贏利能力打造》、《強(qiáng)勢銷售—門店業(yè)績倍增銷售技巧》、《經(jīng)銷商如何突破發(fā)展瓶頸》、《低成本營銷成就中小企業(yè)》、《面對(duì)面顧問式銷售》、《打造金牌店長秘籍》。聯(lián)系電話：13735436568 E-mail:hzzwp001@yahoo.cn